Cotizar parece la parte fácil del trabajo. Sumás los equipos, le ponés un número y mandás el PDF. El problema aparece después, cuando la obra ya está cerrada y los números no cierran como pensabas.
El equipo que comprás al proveedor tiene precio de lista. Eso lo ve cualquiera. Lo que no aparece en ninguna planilla son las horas que ya pusiste antes de cobrar el primer peso.
El relevamiento del techo lleva tiempo. Ir hasta la casa del cliente, medir, sacar fotos, volver. Eso son horas de tu día y nafta que ya gastaste, vendas o no vendas.
Después está la gestión de trámites con la distribuidora, las idas y vueltas por WhatsApp, y la posventa que viene meses más tarde. Si ninguno de esos costos está en la cotización, los estás pagando vos de tu margen.
Pensalo distinto. Si una obra te lleva tres visitas previas, dos horas de armar la cotización y media mañana de trámites, eso son horas de trabajo tuyo que existen aunque no las factures. El cliente no las ve, pero las pagás igual. La pregunta no es si esos costos están: es si están en el precio o salen de tu bolsillo.
La mayoría no cotiza a pérdida por error de cálculo. Cotiza a pérdida porque hay costos que nunca anotó.
Una cotización honesta con vos mismo lleva, como mínimo, estos renglones:
El último punto es el que más se descuida. Si el margen no está como número propio, no lo estás controlando: estás esperando que sobre algo al final.
El método es simple y aguanta cualquier discusión con el cliente: costo directo, más un porcentaje de indirectos, más tu margen objetivo.
El costo directo es todo lo que tocás en la obra: equipos, estructura, cables, mano de obra. Los indirectos son lo que no se ve pero existe: relevamiento, viáticos, gestión, parte de tu estructura de empresa. Un 15% a 20% sobre el costo directo es un punto de partida razonable para cubrirlos.
Veamos un ejemplo de una residencial de 5 kWp, con precios en dólares y en rangos de mercado para 2026. Tomá la parte alta o baja según tu proveedor.
Tomando valores medios, el costo directo ronda los USD 2.900. Le sumás un 18% de indirectos: unos USD 522. Subtotal: USD 3.422.
Sobre ese subtotal aplicás tu margen objetivo. Con un 25%, el margen es de USD 856 y el precio final queda en unos USD 4.278. Ese margen no es ganancia limpia: es lo que cubre los meses flojos, la garantía que vas a atender y el riesgo de que un precio se te mueva.
Si en vez de hacer esta cuenta ponés "un número redondo que suene bien", estás adivinando. Y adivinando se pierde plata.
Entre que mandás la cotización y el cliente la acepta pueden pasar dos o tres semanas. En Argentina eso es suficiente para que el dólar se mueva y para que el proveedor saque lista nueva.
Si cotizaste con los precios de hace tres semanas y el cliente te acepta hoy, la diferencia te la comés vos. No es un detalle: en un equipo de varios miles de dólares, una corrida chica te borra el margen entero.
La defensa es fijar los precios al momento de cotizar y dejarlo por escrito. Poné la fecha de la cotización y un plazo de validez claro: "Precios válidos por 7 días" o "sujetos a cotización del dólar al día del pago". El cliente lo entiende, porque lo vive en todo lo que compra.
Cotizar con el precio del día no es desconfianza. Es la única forma de que el número que firmás sea el número que cobrás.
Cotizar bien no es poner precios más altos. Es saber, antes de mandar el PDF, exactamente cuánto te cuesta cada obra y cuánto te queda.
Gestión Solar calcula la cotización con los precios actualizados de tus proveedores y te deja el margen siempre a la vista, en su propio renglón. Probalo y mirá si los números te cierran mejor.
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